Một trong những sai lầm mà sinh viên trong lớp khởi nghiệp của tôi thường mắc phải là họ hội tụ quá nhiều vào công nghệ nhưng không chú ý tới khía cạnh tài chính của việc làm ra tiền. Họ yêu thích các ý tưởng của họ và công nghệ mà họ tạo ra và họ nghĩ tiền sẽ tự nhiên tới. Đó là lí do tại sao nhiều công ti khởi nghiệp thất bại trong vài tháng vận hàng sau khi người sáng lập tiêu hết tiền. Bởi lí do đó, bên cạnh việc dạy công nghệ điều quan trọng là sinh viên nên được dạy về tài chính nữa.
Sinh viên kinh doanh được dạy về tài chính như bản kê thu nhập, bảng cân đối, luồng tiền mặt, và các chi tiết về cách vận hành công ti nhưng phần lớn sinh viên công nghệ thì không được dạy. Họ cần học về tiền tới từ đâu, bao nhiêu khách hàng sẽ trả tiền cũng như chi phí từ việc thuê văn phòng, mua trang thiết bị tới trả lương cho nhân viên v.v. Để sinh lời được, nhà doanh nghiệp cần làm ra đủ tiền trang trải cho chi phí.
Sinh viên trong lớp khởi nghiệp của tôi bắt đầu với việc nhận diện cơ hội như các vấn đề mà khách hàng cần giải quyết. Một khi các cơ hội được nhận diện và được kiểm nghiệm, họ bắt đầu phát triển các giải pháp sản phẩm. Khi sinh viên bảo tôi rằng họ có một sản phẩm sẵn sàng, phần lớn trong số họ đều háo hức và muốn tạo ra công ti khởi nghiệp ngay lập tức. Nhưng tôi hỏi những câu hỏi cơ bản: “Giải thích cho thầy em làm ra tiền bằng cách nào?” Đây là chỗ sinh viên cảm thấy không thoải mái vì họ đã không nghĩ tới khía cạnh tài chính của công ti khởi nghiệp. Nhiều người chỉ đoán nhưng không có dữ liệu thực để hỗ trợ cho điều đó và họ cần bài học thứ hai. Điều tôi đưa cho họ là một danh sách các câu hỏi mà họ phải trả lời chi tiết: “Ai là khách hàng của bạn? Bạn đang giải quyết vấn đề gì cho khách hàng? Bạn chuyển giao giá trị nào cho khách hàng? Làm sao bạn đạt tới khách hàng? Làm sao bạn chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho khách hàng? Bạn nghĩ họ sẽ trả cho bạn bao nhiêu? Bạn nghĩ bạn sẽ cần bao nhiêu? Chi phí của bạn để vận hành công ti là gì? Bạn nghĩ lợi nhuận của bạn có thể là cái gì?” Chừng nào họ chưa trả lời được mọi câu hỏi làm tôi thoả mãn, họ không thể bắt đầu được công ti. Họ không thể đoán mò câu trả lời được mà phải đi ra và hỏi khách hàng của họ vì tôi yêu cầu bằng chứng và kiểm tài liệu tham chiếu để chắc rằng họ đang học tốt bài học này.
Đây là bài học chính mà nhiều sinh viên quay lại lớp một cách thất vọng và chán nản. Năm ngoái một sinh viên nói với tôi: “Em đã tạo ra một sản phẩm mà khách hàng thích nó nhưng họ không muốn trả giá mà em đề nghị.” Nhiều sinh viên có kinh nghiệm tương tự với sản phẩm mà không thể biện minh được yêu cầu tài chính của công ti khởi nghiệp là phải sinh lời được. Tôi bảo họ: “Em không hoàn thành trong nhiệm vụ này nhưng em đã không phí tiền bạc gì. Em chưa vay tiền từ bố mẹ hay họ hàng để bắt đầu công ti cho nên cân nhắc tới điều này là bài học khác mà em đang học. Em không bắt đầu một công ti chừng nào em chưa chắc được rằng em sẽ làm ra tiền. Mọi thu nhập và chi phí đều phải được làm cân bằng. Thầy không muốn thấy sinh viên của thầy bắt đầu công ti rồi thất bại. Em học cách thất bại trong lớp của thầy để cho em sẽ không thất bại trong cuộc sống thực.”
Ngay cả khi khách hàng sẵn lòng trả tiền, sinh viên vẫn phải học cách họ trả tiền. Khi khách hàng mua một sản phẩm hay dịch vụ, điển hình họ có một số tuỳ chọn thanh toán. Chọn lựa thông thường là trả toàn bộ tiền mặt nhưng nhiều người thường kéo dài việc thanh toán thành vài lần trong vài tháng. Đôi khi khách hàng chỉ trả khi họ dùng và làm khó khăn hơn cho tính toán khía cạnh tài chính. Từng khách hàng đều có những ý kiến khác nhau về cách họ trả tiền và điều đó ảnh hưởng tới tài chính của công ti khởi nghiệp. Đây là chỗ sinh viên công nghệ học thực tại của việc thành công tài chính.
Khi sinh viên trở thành nhà doanh nghiệp thành công, tất cả họ đều quay lại bảo tôi rằng họ thực sự học được cái gì đó từ bài tập này. Và tôi bao giờ cũng giải thích: “Đó là “học qua hành.” Các em học bằng việc làm mọi thứ trong lớp để cho các em có thể học từ sai lầm. Khi các em làm điều đó trong cuộc sống thực, các em không phạm phải cùng sai lầm lần nữa.”
—English version—
Entrepreneurship’s second lesson
One of the common mistakes that students in my entrepreneurship classes often make is they focus too much on technology but not pay attention on the financial aspect of making money. They love their ideas and technology that they create and they think money will naturally come. That is the reason why many startups failed in few months of operation after founders ran out of money. For that reason, beside teaching technology it is important that students be taught about the finance too.
Business students are taught about finances such as income statements, balance sheets, cash flow, budgeting, and details on how to operate a company but most technology students do not. They need to learn about where the money come from, how much customers will pay as well as the cost from renting an office, buying equipments to paying salaries to employees etc. To be profitable, entrepreneurs need to make enough money to cover these costs.
Students in my entrepreneurship class start with the identification of opportunities such as issues and problems that customers need to solve. Once opportunities are identified and validated, they begin to develop product solutions. When students told me that they have a product ready, most of them are excited and want to create startup immediately. But I ask the basic question: “Explain to me how you make money?” This is where students feel uncomfortable as they have not thinking about the financial aspect of startup. Many just guessing but do not have real data to back it up and they need to learn the second lesson. What I give them is a list of questions that they must answer in detail: “Who are your customer? What problem that you are solving for customers? What value do you deliver to customers? How do you reach customers? How do you deliver your product or service to customers? How much do you think they will pay? How much do you think you will need? What are your cost for operate a company? What do you think your profit could be?” Unless they answer all questions to my satisfaction, they cannot start the company. They cannot guess the answers but must go out and ask their customers as I require evidences and check references to make sure that they are learning this lesson well.
This is a major lesson where many students come back to class frustrated and disappointed. Last year a student told me: “I have created a product that customers like it but they do not want to pay the price that I ask for.” Many students have similar experiences with products that cannot justify the financial requirement of startup to be profitable. I told them: “You fail in this task but you have not wasted any money yet. You have not borrowed money from your parents or relations to start the company yet so consider this is another lesson that you are learning. You do not start a company until you are sure that you will make money. All the revenues and costs must be balanced. I do not want to see my students start a company then fail. You learn how to fail in my class so you will not fail in real life.”
Even when customers are willing to pay, students must learn how they pay. When customers buy a product or service, they typically have a number of payment options. The common choice is paying the total in cash but many often spread the payment in several monthly installments. Sometime customers only pay as they use and make it more difficult to calculate the financial aspects. Each customer has different opinion on how they pay and that affect the financial of startups. This is where technology students learn the reality of being financial success.
When students who become successful entrepreneurs, they all come back to told me that they really learn something from this exercise. And I always explained: “That is “learning by doing.” You learn by do these things in class so you can learn from mistakes. When you do it in real life, you do not make the same mistake again.”
